Вами играют, а вы не знаете: как Теория игр спасет вас от манипуляций и лишних трат

Продолжаем знакомиться с ментальными фишками, которые сделают вас более эффективными и успешными в жизни. Недавно я рассказывал про ошибку выжившего — одно из самых опасных когнитивных искажений, напрямую влияющее на выбор наиболее верных решений, а сегодня рассмотрим концепцию, которая поможет совершать наиболее эффективные действия в тех или иных ситуациях. Речь пойдет о Теории игр.

Что такое Теория игр?

Вопреки названию, эта наука изучает не шахматы, покер или «Монополию». Теория игр — это математический метод изучения оптимальных стратегий в конфликтах.

Игрой здесь называется любая ситуация, где результат зависит не только от ваших действий, но и от действий других людей (соперников или партнеров). Когда вы решаете, какую цену поставить на свой товар, какие блюда заказывать в ресторане, ужиная с друзьями или как торговаться при покупке машины — вы играете в игру.

Кто это придумал?

У истоков Теории игр стоял гениальный математик Джон фон Нейман. В 1944 году он написал книгу «Теория игр и экономическое поведение». Фон Нейман обожал покер и понял, что эта карточная игра — идеальная модель жизни. Ведь в покере важно не только то, какие у тебя карты, но и то, что о твоих картах думает соперник, и что ты думаешь о том, что он думает о тебе.

Однако фон Нейман описывал в основном «игры с нулевой суммой» (где выигрыш одного — это всегда проигрыш другого).

Настоящую революцию совершил Джон Нэш (тот самый математик-шизофреник, про которого сняли фильм «Игры разума» с Расселом Кроу). В 1950 году Нэш доказал, что в любой игре есть точка равновесия, при которой ни один из участников не хочет менять свою стратегию, потому что это сделает ему только хуже. Это назвали Равновесием Нэша. За это открытие он получил Нобелевскую премию.

Примеры из жизни: где работает Теория игр?

Классика: «Дилемма заключенного»

Это самый известный мысленный эксперимент. Представьте: вы и ваш подельник ограбили банк. Вас поймали, посадили в разные камеры (вы не можете договориться) и предлагают каждому сделку со следствием.

• Если вы оба молчите — полиция не может доказать грабеж, и вы оба получаете всего по 1 году за хулиганство.
• Если вы сдаете подельника, а он молчит — вас освобождают, а он получает 10 лет.
• Если вы оба сдаете друг друга — оба получаете по 5 лет.

Казалось бы, самое выгодное — обоим молчать (всего по 1 году). Но вы сидите в камере и думаете: «А вдруг он меня сдаст? Тогда я сяду на 10 лет! Лучше я сдам его первым». Ваш подельник думает точно так же. Итог: Вы оба предаете друг друга и садитесь на 5 лет. Это и есть Равновесие Нэша — ситуация, когда люди, действуя рационально и эгоистично, приходят к худшему для всех результату.

Почему Burger King всегда строится рядом с McDonald's?

Замечали, что конкурирующие аптеки, кофейни или фастфуд-рестораны часто находятся дверь в дверь? Это объясняется моделью Хотеллинга (часть Теории игр).

Представьте пляж длиной 1 километр. На нем равномерно загорают люди. Вы и ваш конкурент продаете мороженое. Идеально для людей: вы встаете на отметке 250 метров, конкурент — на 750 метров. Так всем идти недалеко. Но вы хотите больше денег! Вы сдвигаетесь к центру (на 400 м), чтобы захватить и левый край, и часть покупателей конкурента. Конкурент видит это и тоже двигается к центру. В итоге вы оба стоите нос к носу ровно на отметке 500 метров (в центре пляжа). Вы делите клиентов ровно 50/50. Но бедные люди с краев пляжа теперь вынуждены идти за мороженым полкилометра! Бизнесу выгодно быть рядом с конкурентом, даже если клиентам от этого неудобно.

Теперь рассмотрим более прикладные случаи из жизни, с которыми может столкнуться каждый из нас.

Грязная кружка в офисе

Допустим вы работаете в офисе, где есть общая микроволновка и раковина. Если все моют за собой посуду — всем хорошо. Но мыть посуду лень. Если вы помоете, а ваш коллега — нет, вы останетесь в дураках (сделаете чужую работу). Поскольку все боятся остаться в дураках, никто не моет посуду. В итоге раковина превращается в гору грязных кружек. Люди рационально выбирают бездействие, что приводит к катастрофе для всего коллектива.

Ресторанная ловушка или почему мы переплачиваем в компании

Вы с пятью друзьями идете в ресторан. Заранее договариваетесь: «Счет делим поровну на всех». Это кажется справедливым и удобным. Но тут в дело вступает Теория игр (в экономике это называется «Дилемма недобросовестного посетителя»).

Вы смотрите в меню и думаете заказать легкий салат за 500 рублей. Но потом понимаете: если Вася закажет стейк за 2000, а Петя — лосося за 1500, то за их дорогую еду заплатите вы, потому что счет поделят на всех. И тут вас посещает вполне логичная мысль: «Раз уж я все равно плачу за всех, закажу-ка и я стейк!» Так же думаю и другие ваши друзья.

В результате каждый заказывает самые дорогие блюда, которые в одиночку никогда бы не купил. В конце вечера всем приносят гигантский счет. Все потратили больше, чем хотели, но никто не смог поступить иначе, чтобы не оказаться «в минусе».

Как использовать знания о Теории игр в жизни?

Знание Теории игр бесполезно, если вы просто сидите и понимаете, как вас загнали в угол. Главная суперсила этой науки — умение менять правила игры до того, как вы сделаете первый ход. Давайте рассмотрим несколько практических стратегий, которые помогут вам обойти ловушки, не дать себя использовать и максимизировать выгоду в бизнесе, отношениях и быту.

1. Стратегия «Око за око» (для долгосрочных отношений)

В 1980-х годах политолог Роберт Аксельрод провел турнир компьютерных программ, чтобы выяснить, какая стратегия побеждает в повторяющейся «Дилемме заключенного». Победила самая простая программа — «Око за око» (Tit-for-Tat). Ее алгоритм идеален для жизни (партнерство, коллеги, соседи):

• Шаг 1: Всегда начинайте с сотрудничества (будьте добры и честны).
• Шаг 2: Дальше делайте ровно то, что ваш партнер сделал на предыдущем шаге.
• Он вас обманул? Немедленно накажите его (ответьте жестко, откажите в помощи).
• Он извинился и снова начал сотрудничать? Сразу простите и снова сотрудничайте. Почему это работает: эта стратегия не позволяет сесть вам на шею (вы отвечаете ударом на удар), но она не злопамятна, что позволяет избежать бесконечной войны на уничтожение.

2. Меняйте правила до начала игры

Субоптимальное равновесие (когда всем плохо, но никто не может поступить иначе) возникает из-за плохих правил. Если вы видите, что правило ведет к катастрофе — ломайте его на старте.

• Вернемся к случаю в ресторане. Если вы не хотите переплачивать за чужие стейки, скажите до того, как откроете меню: «Ребят, давайте сегодня каждый сам за себя, а то я планирую только салат съесть». Вы ломаете «игру», переводя ее в другой формат.
• В случае с офисом можно ввести внешнюю систему штрафов или график дежурств. Эгоизм побеждается только неотвратимостью наказания.

3. Забудьте про «уже вложенное»

В бизнесе, инвестициях и токсичных отношениях мы часто попадаем в ловушку эскалации обязательств («я уже потратил на этот проект год / я уже проиграл в казино 100 тысяч, надо отыграться»).

• В экономике есть правило Sunk costs (невозвратные затраты). Рациональный игрок никогда не учитывает то, что уже потрачено. Оценивайте ситуацию так, будто вы вошли в нее только сегодня.
• До входа в любой проект (или спор) установите жесткий «стоп-лосс». «Я потрачу на этот стартап максимум 500 тысяч рублей. Если он не взлетит — я закрываю его, даже если кажется, что успех за углом». Дошли до лимита — выходите без эмоций.

4. Принцип сожженных мостов

Иногда лучший способ победить в Теории игр — это добровольно лишить себя выбора, и сделать так, чтобы оппонент это увидел.

• Пример из истории: полководец высаживается на вражеский берег и сжигает свои корабли. Солдаты понимают: пути назад нет, только победа или смерть. Враг тоже это видит и пугается их фанатизма.
• Вам нужно заставить себя не есть сладкое? Спор на крупную сумму денег публично в соцсетях лишает вас выбора.

5. Обратная индукция — думайте с конца

Никогда не делайте первый ход, не подумав о последнем. Прежде чем принять решение (например, начать ценовую войну с конкурентом), мысленно прокрутите дерево решений до конца:

1. Я снижу цену на 10%.
2. Конкурент в ответ снизит на 15%.
3. Мне придется снизить на 20%.
4. Мы оба обанкротимся, а выиграет только покупатель. Вывод: Рациональный шаг — не начинать ценовую войну вообще, а конкурировать, например, качеством сервиса (перейти в другую игру).

Помните главное правило Теории игр: ваш оппонент — не идиот. Он такой же эгоистичный, хитрый и рациональный человек, как и вы. Учитывайте его интересы при планировании своих шагов, и вы будете выигрывать в 9 случаях из 10.